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保險(xiǎn)銷售周記

時(shí)間: 小蘭2 周記

  周記:它有別于“流水賬”、“日記”等形式,流水賬是有什么就記錄什么,不需要作任何修飾和認(rèn)識(shí)的升華,而且內(nèi)容不限,一周之內(nèi)可以記錄您每一天的任何事情。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于保險(xiǎn)銷售周記,希望大家喜歡!

  保險(xiǎn)銷售周記篇1:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)周記

  實(shí)習(xí)的第一周,我們首先到***大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從6月28日到7月1日,為期四天。我們參加的是***保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第21期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員,分別來(lái)自**大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組,各小組選出了小組長(zhǎng),同時(shí)還選舉了新人班的班長(zhǎng)、生活委員、紀(jì)律委員等。

  第一節(jié)課,何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè),設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益,最后命名為“華寧一號(hào)”,名字比較特別,我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢(mèng)想,一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字,彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間,各個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比,選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

  隨后,分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn)合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開(kāi)拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題,并介紹了公司的幾款產(chǎn)品,包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”,即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”,以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。

  公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先,所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),因此,講課的同時(shí),他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷,生動(dòng)鮮明,引人入勝,讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次,培訓(xùn)十分注重氣氛的營(yíng)造,上課有召集音樂(lè),上課前還有特別的問(wèn)候。第三,由于是小班授課,課堂上的互動(dòng)特別多,學(xué)員可以隨時(shí)提問(wèn),氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園,上起課來(lái)也是如魚(yú)得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試,要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡(jiǎn)介,并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺(tái),小試身手,雖然有所缺漏,但還是給班上的人留下了深刻的印象。

  經(jīng)過(guò)一周新人班培訓(xùn)的洗禮,我們順利的通過(guò)了結(jié)業(yè)考試,邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理人的第一步。

  第二周(7.5-7.11)

  由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗,所以,新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括:保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,保險(xiǎn)概述,保險(xiǎn)合同,保險(xiǎn)基本原則,保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),人身保險(xiǎn),保險(xiǎn)代理人,保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相關(guān)法規(guī)。

  公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn),幫助學(xué)員備考。不過(guò)憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相關(guān)內(nèi)容更的了解,我覺(jué)得自己復(fù)習(xí)效率更高,所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天,看完了400多頁(yè)的教材,還做了幾套模擬題。周三上午,我們到民-主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分,答題比較順利,最后84分通過(guò)。成績(jī)出來(lái),我們幾個(gè)當(dāng)天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起,我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開(kāi)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。

  有點(diǎn)迫不及待,我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第一天展業(yè),主要任務(wù)是突破心理障礙,學(xué)會(huì)如何同陌生人開(kāi)口,并且積累一些拒絕話術(shù)。由于之前也從事過(guò)營(yíng)銷行業(yè),所以自我感覺(jué)良好,有把握快速入門(mén)。在大有恬園門(mén)前的小廣場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),很快就找到目標(biāo)。不過(guò)做起來(lái)就和想象的不一樣了,我一開(kāi)口就自報(bào)家門(mén):“我是太平洋保險(xiǎn)公司的……”,但是一路下來(lái),說(shuō)上話的沒(méi)幾個(gè)。

  周四早會(huì),公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練,在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下,我們編制了話術(shù)模板。第一步問(wèn)候客戶并讓客戶留步,然后說(shuō)公司有活動(dòng),有禮品贈(zèng)送,就耽誤您幾分鐘,并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品,接著遞上傳單,直接介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)特征,最后請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式。

  接下來(lái)的兩天,我就按著這套模板,摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉,我覺(jué)得“市場(chǎng)調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五,我終于要到第一個(gè)客戶的電話。

  第三周(7.12-7.18)

  這一周,我們正式按照公司要求填寫(xiě)“計(jì)劃100”,規(guī)劃每天的活動(dòng)量,并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展。朱經(jīng)理說(shuō)我們上周的活動(dòng)量不足,要求我們加大拜訪量,所以這一周我們的工作計(jì)劃排得滿滿的。

  這一周,我們每天基本上11點(diǎn)結(jié)束早會(huì),然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈,在中午下班的時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過(guò)分析,認(rèn)為海輝的職員收入較高,有一定的購(gòu)買力。但是午間休息的時(shí)間很緊,我們沒(méi)法長(zhǎng)聊,只能見(jiàn)到人就塞傳單。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè),一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過(guò)摸索,我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群,所以每天展業(yè),大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn),尋找接觸的機(jī)會(huì)。

  突破了心理障礙,話術(shù)有所長(zhǎng),我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4個(gè)客戶名單,我也開(kāi)始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程:電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時(shí),也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎,根據(jù)之前展業(yè)了解到的資料,把話術(shù)在紙上。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個(gè)月,所以她向我咨詢了教育金。我最開(kāi)始給她推薦了鴻鑫人生,她覺(jué)得這款產(chǎn)品返本期太長(zhǎng),想找一些短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了,因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)真了解,第一次約訪沒(méi)什么進(jìn)展。回到公司,我咨詢了王總,王總推薦了“狀元紅”,我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書(shū)送過(guò)去。計(jì)劃書(shū)是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的,遞交計(jì)劃書(shū),就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說(shuō)明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解,讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì)的時(shí)候朱經(jīng)理總結(jié)了一下,覺(jué)得我講得過(guò)快,操之過(guò)急了,建議我不要馬上追蹤這一單。

  這周的銜訓(xùn),王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán),貫穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中,方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心,以此開(kāi)發(fā)他們的整個(gè)交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié),回訪成功,產(chǎn)品的銷售才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程,積極配合電話回訪,提高一次回訪的成功率,采集確保傭金僅是到賬。同時(shí),總公司通過(guò)電話回訪,防止代理人在銷售產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況,保障客戶利益。

  保險(xiǎn)銷售周記篇2:保險(xiǎn)公司頂崗實(shí)習(xí)周記

  這一周前2天在公司營(yíng)運(yùn)部熟悉人保健康險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及其責(zé)任。人保健康的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括長(zhǎng)期疾病保險(xiǎn)、短期醫(yī)療保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、短期意外傷害保險(xiǎn),此外,為迎合客戶投資理財(cái)?shù)男枨螅€推出了理財(cái)型健康險(xiǎn)產(chǎn)品,如健康寶個(gè)人護(hù)理保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)、健康一生個(gè)人護(hù)理保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)。通過(guò)詢問(wèn)小朱得知,目前公司熱銷的產(chǎn)品主要是重大疾病保險(xiǎn)和理財(cái)型的險(xiǎn)種,因此,我特別關(guān)注了這些產(chǎn)品條款、保障對(duì)象、保險(xiǎn)責(zé)任、保單利益等。

  此外,還重點(diǎn)了解了健康險(xiǎn)理賠的流程及有關(guān)要求。公司營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)理賠工作的是小周,在與小周的接觸和交談中,我感覺(jué)到健康險(xiǎn)的理賠與壽險(xiǎn)理賠比較專業(yè)性更強(qiáng),必須要有醫(yī)學(xué)知識(shí)做基礎(chǔ),小周本人就是醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的。在小周處,我重點(diǎn)了解了理賠流程、注意事項(xiàng)及理賠糾紛的處理、保險(xiǎn)欺詐案件的處理。健康險(xiǎn)的理賠流程包括:客戶出險(xiǎn)→受理申請(qǐng)→資料審核(資料不全返還客戶補(bǔ)充資料)→業(yè)務(wù)中心審核處理→結(jié)案通知→賠款轉(zhuǎn)入客戶賬戶。

  這一周后3天我來(lái)到了公司長(zhǎng)沙營(yíng)銷二部實(shí)習(xí)。通過(guò)前10天的實(shí)習(xí), 我感覺(jué)到營(yíng)運(yùn)部的工作比較清閑,業(yè)務(wù)量不大(可能是開(kāi)業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)的緣故),加上我的實(shí)習(xí)時(shí)間較短,難以介入他們的具體業(yè)務(wù),如果把整個(gè)20天的實(shí)習(xí)時(shí)間都放在營(yíng)運(yùn)部,我不可能真正了解健康險(xiǎn)的全部業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,必須深入業(yè)務(wù)第一線,正當(dāng)我準(zhǔn)備向曾總提出這個(gè)要求時(shí),營(yíng)業(yè)二部陳美含經(jīng)理來(lái)到營(yíng)運(yùn)部辦理單證事宜,我直接向陳經(jīng)理提出想到他們營(yíng)運(yùn)部實(shí)習(xí)的想法,陳經(jīng)理爽快答應(yīng)了。營(yíng)銷二部是整個(gè)分公司5、6月份業(yè)務(wù)做得最好的一個(gè)營(yíng)業(yè)部,他們今年的保費(fèi)任務(wù)是 150萬(wàn),目前已完成一半多。一到營(yíng)銷二部,就遇到了保院30多個(gè)正在實(shí)習(xí)的學(xué)生,雖然大多數(shù)學(xué)生我沒(méi)教過(guò),但同學(xué)們看到我都感到特別親切,于是,我向陳經(jīng)理提出跟同學(xué)們出去展業(yè),順便調(diào)查健康險(xiǎn)市場(chǎng)需求情況,了解同學(xué)們展業(yè)中遇到的問(wèn)題并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),陳經(jīng)理同意了我的請(qǐng)求。

  在第一周的實(shí)習(xí)中,給我感受最深的是營(yíng)銷二部每天的二次早會(huì),第一次早會(huì)是由員工們輪流主持,其間包括跳晨操、天氣預(yù)報(bào)、開(kāi)心分享、游戲、專題講座等多個(gè)環(huán)節(jié),為了準(zhǔn)備好每一次早會(huì),員工們必須認(rèn)真做好PPT,想辦法調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)的氣氛,輪流的會(huì)議主持提高了員工的膽識(shí)及演講水平。看著這些昔日靦腆的學(xué)生在臺(tái)上侃侃而談、從容不迫,我不由感嘆到學(xué)生的變化是如此之大。二次早會(huì)是由小組成員提出在工作中遇到的問(wèn)題,大家一起討論并解決,集思廣益,發(fā)揮群體作用,如果自己進(jìn)行分析,往往是一種定向思維,所考慮到的只是一個(gè)面,甚至只是一點(diǎn)而已,很難考慮周全,然而展開(kāi)小組討論,就可彌補(bǔ)這個(gè)不足,大家從多角度地看問(wèn)題,結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過(guò)討論,提高個(gè)體認(rèn)識(shí),在這個(gè)過(guò)程中,傾聽(tīng)、思考、分析、評(píng)價(jià)、表決這一系列的活動(dòng)使小組里的每一個(gè)成員都受到了鍛煉,同時(shí),這也是一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短的過(guò)程,彌補(bǔ)自身認(rèn)識(shí)上的不足,從而不斷提高自身認(rèn)識(shí)水平。業(yè)績(jī)分享的時(shí),再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來(lái),互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求很好地體現(xiàn)了員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。

  保險(xiǎn)銷售周記篇3:保險(xiǎn)公司頂崗實(shí)習(xí)周記

  通過(guò)實(shí)習(xí),我了解到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在著不少問(wèn)題。既有保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題,也有居民的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力和意識(shí)的問(wèn)題。

  1、 保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂,監(jiān)管自律不到位

  當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)十分混亂,代理手續(xù)費(fèi)混亂,回扣,商業(yè)賄賂等在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多,惡性競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越突出,整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是代理人市場(chǎng)很亂,我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)本身沒(méi)有發(fā)揮出重大作用,監(jiān)管很不到位,一是保監(jiān)局人手少,管不過(guò)來(lái),二來(lái)行業(yè)協(xié)會(huì)自律由于諸多原因落實(shí)很難,行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時(shí)日。

  2、管理人員誠(chéng)信缺失嚴(yán)重

  以前一直以為是保險(xiǎn)營(yíng)銷員不誠(chéng)信,其實(shí)這是少數(shù),大多是一些高管不誠(chéng)信,特別是基層保險(xiǎn)公司高管,對(duì)保險(xiǎn)代理人員的承諾不兌現(xiàn),對(duì)保險(xiǎn)公司員工不誠(chéng)信,高管們今天吃開(kāi)辦費(fèi),明天換單位,有的人三年換四五個(gè)單位。對(duì)廣大投保人的不誠(chéng)信,主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多,有部分公司高管們首先自己沒(méi)有法律意識(shí),對(duì)保險(xiǎn)法尚不熟悉,就能做保險(xiǎn)公司高管,真是笑話。

  3、條款難懂,障礙多,顯失公平

  在理賠崗位遇到的一些問(wèn)題可以看出我國(guó)保險(xiǎn)條款十分多且混亂,有的保險(xiǎn)條款出現(xiàn)了重大偏差,閉門(mén)造出的條款顯示公平,有的條款對(duì)消費(fèi)者十分不利,造成保險(xiǎn)合同糾紛不斷,成為消費(fèi)者控訴的目標(biāo)。

  4、保費(fèi)較高,險(xiǎn)種少

  通過(guò)拜訪,很多居民表示保費(fèi)偏高,與收入不對(duì)等。廣大人民群眾要保險(xiǎn),沒(méi)有能力買,在洛陽(yáng)很多居民一年收入不到10000元,你要他花3000元多搞個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn),他一定不會(huì)的,每月基本上開(kāi)銷很大,不會(huì)去保險(xiǎn)的。一個(gè)老大爺一年才8000,也不會(huì)花幾千保險(xiǎn)的,所以保險(xiǎn)費(fèi)相對(duì)高是一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。同時(shí)保險(xiǎn)險(xiǎn)種有些單調(diào)。

  5、宣傳不夠,消費(fèi)誤區(qū)多,居民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄

  保險(xiǎn)業(yè)十分不注重宣傳,從而導(dǎo)致保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)很少人懂,媒體和群眾對(duì)保險(xiǎn)誤解越來(lái)越深,又由于居民的思想觀念問(wèn)題,對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)誤區(qū)很深,這要求我們保險(xiǎn)宣傳工作多從解除保險(xiǎn)消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)作起,而這個(gè)是廣大公司不想作的,廣大保險(xiǎn)協(xié)會(huì)由于缺少錢(qián),沒(méi)能力作。

  6、對(duì)關(guān)系營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐上誤入歧途

  在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了增加業(yè)務(wù)量,許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?ldquo;拉關(guān)系”。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友,通過(guò)“關(guān)系網(wǎng)”爭(zhēng)得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶,不惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶,更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”,如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險(xiǎn)公司過(guò)多的人力、物力、財(cái)力,又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理,滋生、助長(zhǎng)了惡劣的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

  7、輕視服務(wù)營(yíng)銷

  保險(xiǎn)公司為贏得客戶,擠占市場(chǎng),均不遺余力地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額,但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)――服務(wù),以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段――服務(wù)營(yíng)銷。人們司空見(jiàn)慣的是,在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系,而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后,很少能夠提供延伸服務(wù),甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影,給客戶造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差,也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。

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